„Jakość pamięta się dłużej niż cenę”
Gucci
Zdaniem florystów, znakomita większość klientów kieruje się ceną przy zakupie kwiatów, rzadko zwracając uwagę na ich jakość. Takie podejście sprawia, że konsument często zmierza w kierunku marketu, zamiast do lokalnej kwiaciarni. Według opinii właścicieli kwiaciarni jest to spowodowane niską świadomością klienta na temat stosunku jakości oferowanych kwiatów do ich ceny.
Wszystko przez retail.
Wyspy kwiatowe w marketach przyciągają wzrok klientów, inspirują do zakupu kwiatów i roślin do domu, co ogólnie cieszy, ze względu na kształtowanie pozytywnych dla rynku nawyków zakupowych, ale budzi także niepokój wielu florystów, ponieważ zakupy kwiatowe takich klientów odbywają się finalnie z pominięciem kwiaciarni. Floryści narzekają na konkurencję ze strony sieci retailowych, całkiem słusznie uważając, że jakość kwiatów oferowana przez markety jest dużo niższa od tej w kwiaciarni, co również przekłada się na cenę. To dzięki hurtowym zamówieniom, markety negocjują u producentów ceny, które są marzeniem niejednego florysty, a te często sprawiają, że klient chętniej kupuje kwiaty w markecie niż w kwiaciarni.
Jako lubiący kwiaty konsument, kupuję je często, chętnie, w wielu kwiaciarniach i na różne okazje. Niestety, jeszcze w żadnej, nie usłyszałam nawet słowa na temat jakości oferowanych kwiatów. Nie twierdzę oczywiście, że floryści o tym nie wspominają, ale tacy są w zdecydowanej mniejszości.
Skąd zatem klient kwiaciarni ma czerpać tę wiedzę, by uzyskać świadomość tak pożądaną przez florystów?
2mm vs 3mm
Niedawno w jednym z marketów kupiłam antyramę, by wyeksponować zdjęcie. Niestety jeszcze zanim powiesiłam ją na ścianę, uszkodziłam szybkę. Podczas wizyty u szklarza okazało się, że nie dorobi mi szybki o grubości 2 mm, jaką kupiłam w markecie, a jedynie o grubości 3mm, bo taka jest trwalsza.
Z pewnością bezbłędnie odczytujecie tę pokrzepiającą analogię: antyramę kupiłam, ponieważ jej potrzebowałam. Nie zastanawiałam się nad grubością szyby ani innymi parametrami technicznymi przedmiotu. Dopiero po uszkodzeniu szybki, otrzymałam przyspieszony kurs wiedzy na temat grubości i różnych zastosowań szyb. I dokładnie tak jest z klientami kwiaciarni: chcą po prostu kupić ładne kwiaty, bez potrzeby angażowania się w rozeznanie tego tematu.
Klient to…klient
Dlatego tak ważna jest rola florysty w edukacji własnego klienta!
Trudno bowiem oczekiwać od klienta, by z zasady miał tę wiedzę i świadomość. To floryści, a nie ich klienci ukończyli szkoły i kursy florystyczne, choć nawet pomimo to, sami czasami mają problem z zakupem dobrej jakości kwiatów dla swoich klientów. Moim zdaniem założenie, że klient posiada wystarczającą wiedzę na temat jakości kwiatów, jest wygórowane, bo klienci to…tylko klienci, a to właśnie florysta jest profesjonalistą. To właśnie florysta powinien potrafić wyjaśnić klientowi, dlaczego oferowane przez niego kwiaty są synonimem dobrej jakości: świeże, zdrowe, duży pąk, silne i proste łodygi, ładne liście, a także są kondycjonowane, co znacznie przedłuża ich trwałość w wazonie.
Świadomość klienta
Oczywiście, trudno jest zacząć rozmowę na taki temat, kiedy klient prosi o ładny bukiet dla cioci.
W ogóle porównywanie jakości kwiatów kupowanych w markecie i w kwiaciarni jest ryzykowne w rozmowie z klientem, chyba że sam klient rozpocznie dyskusję na ten temat, co raczej nie zdarza się często. Niemniej, jeżeli floryści naprawdę chcą poprawić świadomość klienta, na którą często się powołują, sami powinni zainwestować w kształtowanie oczekiwanej postawy konsumenckiej. Warto zatem w trakcie tworzenia bukietu, wspomnieć kilka słów o wysokiej jakości naszych pięknych kwiatów, świeżo przywiezionych od producenta, czy o wyjątkowych cechach danej odmiany.
Natomiast najprostszym sposobem jest przygotowanie drobnych ulotek, które pokazują, na co zwrócić uwagę przy wyborze kwiatów. Jednak w dobie dbałości o cyrkularność i ograniczenie zużycia surowców naturalnych, nie dla każdego będzie to rozwiązanie optymalne. Jest jednak coś, co szanowany florysta praktycznie zawsze wręcza klientom wraz z bukietem − papier do pakowania kwiatów. Ten najlepiej wygląda w neutralnym kolorze, by nie odciągać wzorem od piękna samego bukietu, ale przy odrobinie fantazji, można na nim nadrukować logo lub nazwę swojej kwiaciarni oraz ładną grafikę prezentującą co dla profesjonalisty oznacza pojęcie „kwiaty dobrej jakości” i potwierdza, że nasza kwiaciarnia takie kwiaty oferuje. Jeśli jednak preferujemy stosowanie barwnych papierów, możemy również taką grafikę zamieścić w formie naklejki. Ten nieodłączny element kwiatowych zakupów, jest znakomitą formą zarówno promocji kwiaciarni, jak i budowania świadomości klienta, co tym samym potwierdza naszą wiarygodność jako profesjonalistów w branży i z pewnością zainspiruje klienta do kolejnych zakupów.
Anna Rosochacz i Agnieszka Murawska
