Autor: mgr inż. arch. kraj. Anna Grabkowska-Pikor
Przeglądając różne grupy dotyczące florystyki jak bumerang powraca temat wycen prac i dekoracji kwiatowych. Co chwilę widać zapytania różnych osób, które chciałyby sprzedawać lub już sprzedają swoje towary bądź też usługi, ale nie wiedzą jaka cena jest adekwatna do danej pracy, i ile klient chciałby za taką pracę zapłacić. Dlaczego dzieje się tak, że osoby związane z florystyką nie potrafią odpowiednio wycenić swoich prac?
Cóż odpowiedź na to pytanie nie jest jednoznaczna. Z jednej strony swoje produkty chcą sprzedawać osoby, które do tej pory zajmowały się tym jedynie hobbystycznie, i nie wiedzą one nic na temat rynku usług florystycznych. Z drugiej jednak strony możemy zaobserwować wręcz wysyp szkół i kursów florystycznych, które powinny odpowiednio edukować swoich uczniów, a jednak tak się nie dzieje. W tym artykule przedstawię czynniki wpływające na cenę, a także przedstawię proces wyceniania towarów i usług florystycznych w taki sposób, aby każdy mógł dostosować go do swojej sytuacji.
Narzut, marża, przychód i dochód
Aby rozpocząć proces wyceny należy przede wszystkim zastanowić się nad podstawowymi pojęciami związanymi z ekonomią. Bardzo często w pytaniach i odpowiedziach dotyczących cen, pojawiają się pojęcia narzutu i marży, nie zawsze jednak używane zgodnie z definicją.
Narzut jest wyrażoną w procentach wartością, o jaką podnosimy cenę podstawową towaru lub usługi, aby pokryć koszty związane z ich wytworzeniem oraz wygenerować zysk. Prosi się tutaj, aby dodać zadowalający nas zysk.
Marża natomiast to wartość procentowa, która pokazuje nam jaką część ceny stanowi narzut. Aby lepiej zrozumieć te definicje mogę posłużyć się flagowym przykładem: narzut 100% to marża na poziomie 50%. Kolejne pojęcia ekonomiczne, które są kluczowe do prawidłowego zrozumienia przepływu gotówki w działalności to przychód oraz dochód.
Przychód to kwota, która do nas przychodzi, czyli jest ceną, którą płaci klient za towar lub usługę.
Natomiast dochód to nasz właściwy zarobek, czyli to co nam zostanie, gdy od przychodu odliczymy koszty niezbędne do jego uzyskania. Można by więc pomyśleć, że w przypadku wspomnianego wyżej przykładu z narzutem 100% będzie to połowa tej kwoty. Cóż okazuje się niestety, że to nie jest prawda.
Bardzo wiele osób, zwłaszcza tych, które nie prowadzą działalności gospodarczej w postaci kwiaciarni lub pracowni florystycznej, może myśleć, że koszty wytworzenia dekoracji kwiatowej (niezależnie czy mówimy o materiałach sztucznych, żywych czy suszonych) to tylko te materiały, które musiały zakupić, żeby wykonać dekorację. Zapominają natomiast, że potrzebują również materiałów technicznych, mediów czy usług dodatkowych, aby móc towar zakupić, odpowiednio przygotować do pracy oraz ostatecznie wykonać zamówienie. Te wszystkie wartości, jeżeli nie zostaną ujęte właściwie w wycenie, pomniejszą nasz końcowy zysk. Zawsze, żeby dobrze wycenić ceny towarów i usług florystycznych należy wziąć pod uwagę podstawowe koszta, które są związane z prowadzeniem działalności gospodarczej lub ich wytworzeniem w ramach nierejestrowanej działalności gospodarczej. Są to przede wszystkim: prąd, woda, gaz, czynsz, śmieci, telefon, internet, paliwo, amortyzacja samochodu, księgowa, podatki, koszty pracownicze, kredyty, a także budżet na zakup materiałów oraz poduszka finansowa. Mam jednak wrażenie, że nie wyczerpałam tej listy i z pewnością każda z czytających ten artykuł osób, mogłaby dopisać do niej swoje punkty.
Kolejnym czynnikiem, który wpływa na cenę jest konkurencja, a co za tym idzie, ceny na rynku. Niestety nie da się tego pominąć. Jeżeli wszyscy posiadają cenę X za dany towar, a my liczymy sobie za niego X+20, to musimy mieć silne podstawy ku temu, aby cena była wyższa. Oczywiście możemy tłumaczyć się użyciem materiałów wyższej jakości a przez to droższych, ale pamiętajmy, że musi być tak faktycznie. Jeżeli towar będzie taki sam jak u konkurencji to niestety klient to zauważy. Innym przykładem mogą być kwiaty sprzedawane w marketach i dyskontach spożywczych. Często jako floryści burzymy się, że są w nich kwiaty w bardzo niskich cenach, co sprawia, że klient właśnie tam je kupuje, ale niestety wielokrotnie widziałam taką samą jakość towaru w kwiaciarniach. Konsument to zauważy i nie będzie chciał przepłacać, pójdzie tam, gdzie jest taniej. Nie chcę, aby ten punkt był źle zrozumiały. Nie namawiam nikogo do równania swoich cen z dyskontami, ta droga to ślepa uliczka i szczerze odradzam ją każdemu. Chcę natomiast zwrócić uwagę na fakt jakości towaru, jaki sprzedajemy i odpowiedniej do niej ceny. Jeżeli zauważymy, że mamy w tym miejscu coś do nadrobienia, to warto porozglądać się za lepszymi drogami zaopatrzenia.
Własny materiał roślinny
Floryści pracujący na żywych roślinach, często pozyskują materiał z własnych ogródków lub pól i lasów. Trudność powoduje wtedy wycena takiego materiału oraz kompozycji wykonanej z niego. Wyznacznikiem może być proste badanie rynku. Sprawdzenie, w jakiej cenie kupuje się podobny materiał lub całe kompozycje, pozwoli nam zobaczyć, w jakich kwotach możemy się mieścić. Ważne jest, aby pamiętać, że takie rośliny również należy wziąć pod uwagę w kosztorysie. To, że nie zakupiliśmy tego materiału od producenta lub hurtownika, nie oznacza, że nie ponieśliśmy żadnych kosztów, aby go zdobyć. Musieliśmy poświęcić swój czas czy paliwo, a to też są nasze pieniądze. Dodając choćby minimalną kwotę wyjdziemy na tym lepiej, niż gdybyśmy pomijali ją w wycenie.
Edukacja
Jako osoby wykonujące kompozycje czy świadczące usługi florystyczne mamy również pełne prawo do tego, aby wyceniać swoją pracę i doliczać ją, jako kolejny składnik ceny dla klienta. Wiedzę i umiejętności, które posiadamy, nabywaliśmy często przez długi czas, podczas kosztownych szkoleń i kursów. Klient przychodzi do nas właśnie dlatego, że potrafimy wykonywać swoją pracę tak, jak ją wykonujemy. Dlatego, że mamy wyrobioną markę. Są to wartości, które należy cenić i doceniać. Nie bójmy się zatem dodać coś za swoje nazwisko, zwłaszcza jeżeli mamy dobrze opracowany plan biznes, a przede wszystkim odpowiednio sprecyzowaną grupę docelową klienta, której drobna podwyżka ceny nie odstraszy. I tu podkreślam, ważna jest odpowiednia grupa docelowa.
Mit 30%
Obserwując zapytania o wycenę zauważyłam bardzo duży problem, nazwany przeze mnie „mitem 30%”, czyli stwierdzenie: koszt materiałów plus 30%. Skąd się to wzięło? W Polsce jak grzyby po deszczu wyrastają szkoły policealne/zaoczne, w których po roku bezpłatnej nauki można uzyskać tytuł i dyplom florysty. Edukacja ta kończy się egzaminem prowadzonym przez Centralną Komisję Egzaminacyjną. Ma on swoją określoną, niezmienną od lat formę. Egzamin praktyczny składa się z części teoretycznej, w której trzeba zaprojektować i skosztorysować zamówienie od klienta oraz części praktycznej, czyli wykonania kompozycji zgodnie z założeniami. Kosztorys zakłada, że cena którą ma zapłacić klient składa się z sumy kosztów materiałów (roślinnych, technicznych, dekoracyjnych) i doliczonych do nich 30% robocizny. I tu jest cały problem. Jeżeli nauczyciel w takiej szkole, a niestety często się to zdarza, jest teoretykiem, nie ma doświadczenia pracy w kwiaciarni lub pracowni, albo co gorsza, w ogóle nie jest związany z florystyką, to uczy tylko pod zdanie egzaminu. Osoby kończące wtedy takie szkoły, wychodzą w świat z niepełną wiedzą, która nie tylko wpływa na to, że nie mogą zarabiać w zawodzie, ale dodatkowo przyczyniają się do zaniżania cen rynkowych towarów.
Właściwa wycena kompozycji
Przeanalizowałam już podstawowe czynniki, które mają wpływ na wycenę. W ramach zobrazowania tego na żywym przykładzie, aby jeszcze lepiej pokazać jak ważne jest odpowiednie kosztorysowanie, poprosiłam zaprzyjaźnioną kwiaciarnię o podanie swoich przybliżonych kosztów prowadzenia działalności. Są to koszty stałe, więc należy płacić je co miesiąc, aby firma mogła funkcjonować. Zaznaczę tu, że wartości te pochodzą z końcówki poprzedniego roku, ale nie ma to dużego znaczenia, wyliczenia i tak dadzą do myślenia.
| Prąd | 450 |
| Woda | 190 |
| Internet | 95 |
| Śmieci | 187 |
| Płace | 5900 |
| Czynsz | 2200 |
| ZUS | 4400 |
| Razem | 13422 |
Co możemy wywnioskować z tej kwoty?
Załóżmy, że kwiaciarnia może być otwarta 30 dni w miesiącu, daje nam to wartość 447,40 zł dziennie. Taką kwotę z utargu należy odłożyć, aby móc zapłacić koszty stałe. Być może, nie wydaje się to dużo, jednak zauważcie, że nie bierzemy tu pod uwagę pieniędzy potrzebnych na zakup towaru, odłożenie poduszki finansowej czy wreszcie wypłatę dla właściciela. Pamiętajmy również, że:
CENA DLA KLIENTA = X + narzut% X
gdzie X to koszt materiałów florystycznych w cenach hurtowych
Możemy również przeanalizować te koszty w kontekście narzutu 30%, który funkcjonuje przy arkuszach egzaminacyjnych.
Jeżeli przyjmiemy, że 30% to 13 422 zł, czyli suma kosztów stałych, którą musimy uzyskać, to stosując proste matematyczne obliczenia proporcji, wyjdzie nam, że potrzebujemy miesięcznie kwotę 44 740 zł. Ale uwaga! Jest to sama kwota materiałów florystycznych. Dopiero dodanie tych dwóch kwot daje nam miesięczny przychód rzędu 58 162 zł. I znów, jeżeli uśrednimy sobie ilość dni w miesiącu do 30, daje nam to dzienny obrót na poziomie 1 938, 74 zł.
Dla porównania wykonałam również obliczenia dla narzutu 50%, 100% i 120%. Wyniki prezentuje tabela:
| 30% | 50% | 100% | 120% | |
| Koszt materiałów florystycznych | 44740 | 26844 | 13422 | 11185 |
| Miesięczny przychód | 58162 | 40266 | 26844 | 24607 |
| Dzienny przychód | 1938,74 | 1342,20 | 894,3 | 820,24 |
Zwróćcie uwagę, jak zmniejsza się koszt materiałów florystycznych oraz dzienny przychód wraz ze wzrostem narzutu. Musicie się zgodzić, że zdecydowanie łatwiej jest mieć na koniec dnia w kasie 820 zł niż 1 900zł, ale i tak mówimy tylko o wartości kosztów stałych. Jeżeli doliczymy do tego wypłatę właściciela, poduszkę finansową oraz pieniądze na zakup towaru to dojdzie nam całkiem pokaźna suma. I najważniejsze: aby zwiększyć przychód, musimy również zwiększyć koszty materiałów. Inaczej mówiąc: żeby wygenerować większy przychód, musimy zakupić więcej materiałów florystycznych, a co za tym idzie, mieć na ten cel więcej pieniędzy.
Wycena kompozycji i usług florystycznych nie należy do najłatwiejszych, ale prawidłowe jej wykonanie jest niezbędne, aby móc spokojnie zarabiać na swojej pracy. Niestety nie ma jednej słusznej odpowiedzi, ile powinien wynosić narzut, by generować satysfakcjonujący zysk, ponieważ każdy znajduje się w innej sytuacji, ale na szczęście jest jedna droga do poznania tej wartości. Zachęcam, aby do swojej pracy zarobkowej, zawsze podchodzić w sposób świadomy, dlatego każda osoba, która jeszcze ma problemy z wyceną lub nie jest pewna, czy zarabia tyle, ile powinna, zrobiła szczery rachunek. Analizując wszystkie czynniki wpływające na cenę, swoje koszty stałe i przychody spisane z rachunków z kilku miesięcy, dzienne koszty i przychody, możemy określić, jaki narzut będzie dla nas odpowiedni. Dotyczy to zarówno przedsiębiorstw, jak i osób działających w ramach nierejestrowanej działalności gospodarczej. Również pracując w domu, możemy wyliczyć, ile godzin zajmuje nam wykonanie danej kompozycji, ile zużywamy w tym czasie prądu lub wody i ile to kosztuje. Zajmie to trochę czasu, ale jeżeli nie zrobimy tego my, to nikt inny za nas tego nie zrobi. Wyniki podpowiedzą nam w jakiej kondycji są nasze finanse, co musimy a co możemy poprawić i jakie są perspektywy do dalszego rozwoju.
Kompozycje i tekst: mgr inż. arch. kraj. Anna Grabkowska-Pikor
